Μια από τις πιο επιτυχημένες της εκδηλώσεις πραγματοποίησε η ελληνική Διαμεσολάβηση την περασμένη εβδομάδα. Περισσότεροι από 500 επαγγελματίες, συνέρρευσαν στην αίθουσα Olympia του Divani Caravel για να παρακολουθήσουν το MDRT Athens Day 2019.

Γράφει: Χρ. Μωράκη

Πρωτοφανής η συμμετοχή ωστόσο δεν προκαλεί έκπληξη, μιας και τα τελευταία χρόνια οι Διαμεσολαβητές, μέσα από διάφορες εκφάνσεις τους (Συντονιστές, Σύμβουλοι, Πράκτορες, Gama Hellas, Limra και MDRT), συναγωνίζονται ο ένας τον άλλο ως προς τις εντυπωσιακές ημερίδες και συνέδρια που κάθε τόσο διοργανώνουν (πολύ συχνά, φορούν το…καπέλο και στα συνέδρια των εταιρειών). Ομιλητές – έκπληξη από όλα τα μέρη της γης και από διάφορους επαγγελματικούς χώρους, happening, μουσικά performance, ενεργός συμμετοχή από ανθρώπους της αγοράς και κυρίως πρωτοφανής προσέλευση και θερμή ανταπόκριση από τους συναδέλφους και όχι μόνο, χαρακτηρίζουν όλες τις εκδηλώσεις της Διαμεσολάβησης τα τελευταία χρόνια.

Το σημαντικότερο είναι ότι αυτό που ξεκίνησαν με την πρωτοβουλία τους πέντε – δέκα άνθρωποι της αγοράς (ΕΑΔΕ, ΠΣΑΣ, Gama Hellas) πριν από μια δεκαετία, τώρα πια το συνεχίζουν και άλλοι. Φαίνεται ότι αυτό που ξεκίνησε τότε δεν ήταν μια συγκυρία, μια παρέα ή ένα πυροτέχνημα, αλλά μάλλον μια…σκυταλοδρομία που αν συνεχίσει έτσι, θα σηκώνει την ελληνική ασφαλιστική αγορά, όλο και πιο ψηλά!

Τριάντα (!) διαφορετικοί άνθρωποι πήραν τον λόγο την περασμένη Παρασκευή 1/2, από τις 9 το πρωί έως τις 5.30 το απόγευμα χωρίς να κουραστεί καθόλου το ακροατήριο – απόδειξη ότι παρέμειναν όλοι στη θέση τους μέχρι που τελείωσε και ο τελευταίος ομιλητής.

Στο βήμα ανέβηκαν τρεις Αμερικανοί, ένας Ιρλανδός, μια Ουγγαρέζα, τρεις επιχειρηματίες, εκπρόσωποι του εθελοντισμού, φυσικά και πολλοί ασφαλιστές όλων των βαθμίδων – Μεσίτες, Σύμβουλοι, Συντονιστές. Ακόμη μια…μαθήτρια - ηγέτης και τέλος μια διεθνή προσωπικότητα των γραμμάτων, η Ελένη Γλύκατζη Αρβελέρ.

Ο Κάρολος Μαρκουίζος, Πρόεδρος της Επιτροπής Επικοινωνίας MDRT Ελλάδος

Και όλοι είχαν κάτι σημαντικό να πουν. Μια πρακτική που δούλεψε, μια μέθοδοπου τους διευκόλυνε, μια εμπειρία που τους σημάδεψε, μια σκέψη που τους έδωσε κουράγιο σε μια δύσκολη στιγμή. Δεν πρέπει να υπήρχε άνθρωπος που δεν πήρε κάτι φεύγοντας από αυτό το Συνέδριο, που δεν εμπνεύστηκε ή δεν θαύμασε ανθρώπους που παθιάζονται με το επάγγελμά τους. Τα εύσημα αξίζουν φυσικά στον Κάρολο Μαρκουίζο, Πρόεδρο της Επιτροπής Επικοινωνίας MDRT Ελλάδος και ψυχή της φετινής εκδήλωσης, όπως βεβαίως και σε όλους τους άλλους εθελοντές που δούλεψαν και δουλεύουν για το MDRT, τον Κυριάκο Παπαστεφάνου, την Σοφία Ζερβουδάκη, τον Δημοσθένη Συκοβάρη και όλους τους υπόλοιπους. Είναι ωραίο δε ότι πάρα πολλές εταιρείες υποστήριξαν χορηγικά την εκδήλωση, η οποία έτσι ήταν πλούσια και περιείχε ακόμη και πλούσιο μπουφέ και ποτά για τα εκατοντάδες άτομα.

Αξίζει να πάρετε μια γεύση από όσα ειπώθηκαν:

Η Μαγεία του MDRT

Ο Fred Belman, Αμερικανός που βρέθηκε στην αρχή της καριέρας του να ζει στη…Βηρυττό, περιέγραψε πώς κατάφερε να βρει την άκρη, να ορθοποδήσει και να διαπρέψει χωρίς να γνωρίζει κανέναν, χωρίς να μιλά την γλώσσα, χωρίς να ξέρει τους δρόμους, τη κουλτούρα, σε μια πόλη της Μέσης Ανατολής που μόλις είχε βγει από έναν αιματηρό εμφύλιο και φυσικά, το τελευταίο που είχε την δυνατότητα να ασχοληθεί, ήταν η ιδιωτική ασφάλιση!

Ο Fred, όμως, τα κατάφερε, παρότι πολλές φορές σκέφτηκε ότι η επιλογή του ήταν λάθος, ότι οι συνθήκες ήταν αξεπέραστες, ότι οι ικανότητές του δεν έφταναν. Τι τον στήριξε τη δύσκολη στιγμή; Μια συνάντηση του MDRΤ, όπου ακούγοντας εμπειρίες συναδέλφων πήρε κουράγιο και ιδέες, δικτυώθηκε και κατάλαβε ότι δεν ήταν ο μόνος που αντιμετώπιζε τόσο ψηλά εμπόδια και τόσο σοβαρά προβλήματα! Και το φοβερό ήταν, όπως είπε, ότι τα προβλήματα, δεν έφυγαν ποτέ. Οι συνθήκες παρέμειναν οι ίδιες: η γλώσσα, ο πόλεμος, η θρησκεία, η φτώχεια. Τι είχε αλλάξει; Ο ίδιος φυσικά και η φιλοσοφία του MDRT που είχε την τύχη να συναντήσει ακριβώς την κατάλληλη στιγμή και η οποία εν ολίγοις του έμαθε «να μην εύχεται να ήταν τα πράγματα αλλιώς, αλλά απλά, ο ίδιος να ήταν καλύτερος!!!

Το MDRT άλλαξε τη καριέρα του, είπε ο κ. Belman και φυσικό επόμενο, ολόκληρη τη ζωή του. Δεν θα μπορούσε ποτέ να είχε βρει αυτές τις ιδέες, αυτή τη στήριξη και αυτή την έμπνευση μόνος του, όπως παραδέχτηκε: «Κανείς δεν μπορεί να περπατήσει μόνος του. Κανείς δεν μπορεί να τα καταφέρει μόνος. Ευτυχώς για μένα, το MDRT περπατάει δίπλα μου. Λένε ότι αν ένας Ασφαλιστής μείνει στο επάγγελμα πάνω από δύο χρόνια, τότε θα μείνει για καιρό. Αν δε, ενωθεί με το MDRT, τότε θα φτάσει όσο πιο ψηλά μπορεί, θα εξαντλήσει όλες του τις δυνατότητες".

Όνειρο ζωής ήταν για την Erika Csatos από την Ουγγαρία, να μιλήσει σε ένα συνέδριο του MDRT, αλλά δυστυχώς δεν ήξερε καθόλου αγγλικά. Ωστόσο, το ήθελε τόσο πολύ, που για να μπορέσει να λάβει μέρος στην εκδήλωση της Αθήνας, έκανε επί δυόμιση μήνες εντατικά μαθήματα. Και τα κατάφερε!

Η ιστορία της, εξίσου διδακτική. Κάποια στιγμή και ενώ ήδη δραστηριοποιούνταν ως ασφαλίστρια, αποφάσισε ότι θα την ωφελούσε να φτιάξει μια αγορά- στόχο, να εξειδικευθεί δηλαδή σε ένα συγκεκριμένο είδος πελατών. Γυναίκα και επαγγελματίας η ίδια, αποφάσισε ότι το κοινό στο οποίο θα στόχευε, θα ήταν ακριβώς το ίδιο με εκείνη: γυναίκες επιχειρηματίες, καριερίστες και ηγέτιδες στο χώρο τους, που προσπαθούσαν να ισορροπήσουν μεταξύ δουλειάς, οικογένειας, κοινωνικής ζωής. Έτσι, θεώρησε ότι θα μπορούσε να καταλάβει απόλυτα τις ανάγκες τους και να τις βοηθήσει.

Πάνω αριστερά Vanessa Buklin, Σοφία Ζερβουδάκη, Erica Csatos. Κάτω, πάνελ με θέμα "MDRT Speaks - Sharing is Growing"

Ξεκίνησε φτιάχνοντας ένα μελετημένο προσωπικό προφίλ στα κοινωνικά δίκτυα στο οποίο παρουσιαζόταν ως «Σύμβουλος Ζωής» - όχι μόνο ασφαλειών αλλά…σύμβουλος επιβίωσηςγενικότερα. Στη συνέχεια άρχισε να το χτίζει. Να δημοσιεύει περιεχόμενο, να δημιουργεί επαφές, να διοργανώνει ημερίδες γύρω από την γυναικεία επιχειρηματικότητα. Δεν ήταν εύκολο, παραδέχτηκε. Για αρκετό διάστημα «έδινε» μόνο - εργασία, χρήμα, χρόνο, χωρίς να παίρνει τίποτα σε αντάλλαγμα. Δημιουργούσε συνεχώς περιεχόμενο, προσέφερε συμβουλές από ειδικούς σε διάφορα γυναικεία θέματα, προσέφερε ψυχαγωγία. Σιγά σιγά, η επιμονή της ανταμείφθηκε. Το κοινό στο οποίο απευθυνόταν, άρχισε να την εμπιστεύεται. Τα like από 20 έγιναν 200 και από 200 έγιναν 2.000. Οι συμμετοχές στις ημερίδες (με διάφορα θέματα και καλεσμένους, ενώ τα έσοδα διατίθεντο σε φιλανθρωπίες) πολλαπλασιάστηκαν και η ίδια άρχισε να γίνεται γνωστή ως «μέντορας των γυναικών», αυτή που τις εμπνέει και τις βοηθά να πραγματοποιήσουν τα όνειρά τους! Άρχισαν μάλιστα, να την προσκαλούν να μιλήσει στην τηλεόραση και στα περιοδικά! Σήμερα είναι η νούμερο 1 χρηματοοικονομική Σύμβουλος για τις γυναίκες στην περιοχή στην οποία δραστηριοποιείται! Οι γυναίκες έρχονται σε αυτήν γιατί ξέρουν ότι θα τους δώσει σημασία και θα κάνει το παν να τις βοηθήσει! Είναι πολλή δουλειά, αλλά η ικανοποίηση είναι τεράστια!

Η δεύτερη κυρία από το εξωτερικό ήταν η Vanessa Buklin, από τη Μοντάνα των ΗΠΑ. Ζώντας σε μια αποκλειστικά αγροτική περιοχή, οι υποψήφιοι πελάτες της ήταν κυρίως άντρες αγρότες, ωστόσο αυτό δεν την εμπόδισε από το να κάνει ό,τι έπρεπε για να τους προσεγγίσει και να καταλάβει την κουλτούρα και τις ανάγκες τους. Η καριέρα της πήγε τόσο καλά που πριν λίγα χρόνια άνοιξε το δικό της γραφείο. Ο τρόπος της για να γίνει αποδεκτή και να κερδίσει την εμπιστοσύνη στη μικρή κοινότητα στην οποία δραστηριοποιείται είναι η φιλανθρωπία.Στοχεύοντας στα παιδιά, το γραφείο της δίνει υποτροφίες, διοργανώνει εκπαιδευτικές ημερίδες, προσφέρει είδη πρώτης ανάγκης σε οικογένειες που το έχουν ανάγκη. Αυτό που της δίνει κουράγιο να συνεχίζει είναι η πεποίθηση ότι μέσω της ασφάλισης, προσφέρει κάτι πολύτιμο στο συνάνθρωπό της, τόσο πολύτιμο που συχνά, του αλλάζει ολόκληρη τη ζωή.

Οι Ελληνίδες ομιλήτριες της εκδήλωσης δεν πήγαν πίσω σε έμπνευση και πάθος. «Κάνω αυτή τη δουλειά γιατί με νοιάζουν οι άλλοι», είπε η Σοφία Ζερβουδάκη. «Δεν ξέρω αν υπάρχουν κάποιοι που την κάνουν καλύτερα από μένα, αυτό που ξέρω είναι ότι δεν πρέπει να υπάρχει κάποιος που να νοιάζεται περισσότερο απ’ ότι εγώ!»

«Πριν από λίγα χρόνια, το 2015, ήμουν σε μια άγουρη φάση επαγγελματικά και εκείνη τη χρονιά έτυχε να παρακολουθήσω ένα συνέδριο του MDRT στη Νέα Ορλεάνη. Μια ομιλία με θέμα το mentoring, μου άλλαξε τη ζωή!», εξομολογήθηκε με τη σειρά της η νεαρή Ζωή Μπελντέκου. Μην ψάχνεις αυτόν που θα σε καθοδηγήσει, ψάξε αυτόν που θα σε εμπνεύσει - αυτό ήταν το «ζουμί» του συνεδρίου και ενέπνευσε τόσο τη Ζωή που επιστρέφοντας στην Ελλάδα, έπιασε τον εαυτό της να προσπαθεί να φτιάξει το δικό της κόσμο, τα δικά της πρότυπα. Να βρει τον άνθρωπο που θα την έκανε να ξεκολλήσει «από τις εύκολες πωλήσεις, από τη μετριότητα» και να την απογειώσει επαγγελματικά. Στην περίπτωση της Μαρίας, ο άνθρωπος αυτός ήταν η παλαιότερη συνάδελφός της, Σοφία Ζερβουδάκη, από τα πιο ενεργά μέλη του MDRT στη χώρα μας, την οποία ευχαρίστησε δημοσίως. «Ήμουν μέτρια, χρειαζόμουν έμπνευση για να κάνω το άλμα, για να αρχίσω να κάνω σπουδαία ραντεβού, να δίνω σπουδαίες λύσεις και να κλείνω σπουδαία συμβόλαια», είπε χαρακτηριστικά. «Ο μέντοράς μου με βοήθησε να μετατρέπω κάθε συνηθισμένο ραντεβού σε μια σπουδαία εμπειρία», κατέληξε η Ζωή. Το μότο της; «Κάνε οπαδούς, όχι πελάτες»!

Πάνω αριστερά Μαρία Γιαννέτου, Fred Belman. Kάτω, πάνελ με θέμα: "Mindset: Separating the best from the rest"

Mentoring, Διάχυση Γνώσης & Όραμα χαρακτηρίζουν και εξελίσσουν το MDRT

Το mentoring και η διάχυση της γνώσης είναι φυσικά μία από τις βασικές και σπουδαιότερες αξίες του MDRT. Tα μέλη του έχουν όραμα και το σημαντικότερο, είναι διατεθειμένα να το μοιραστούν όπως απέδειξαν όλοι όσοι πέρασαν από το βήμα του φετινού Συνεδρίου! Το μότο που κυριάρχησε; "SHARING means GROWING!"

«Το MDRT με άλλαξε ως επαγγελματία και ως άνθρωπο, με έμαθε να διαμορφώνω το δικό μου μοναδικό τρόπο πώλησης», είπε ο Μάριος Χαραλάμπους, 19 χρόνια μέλος του MDRT από την Κύπρο. Ακολουθώντας τη ρήση «μια εικόνα είναι ίση με χίλιες λέξεις», επέλεξε στις παρουσιάσεις του να δουλεύει με συμβολικές εικόνες, και μια από τις αγαπημένες του, είναι η εικόνα ενός ντόμινο. Το πρώτο ντόμινο, είναι το εισόδημα, είπε, και μετά από αυτό ακολουθούν όλα τα έξοδα. Αν το πρώτο πέσει, τότε πέφτει πάνω σε όλα τα υπόλοιπα και τα ισοπεδώνει. Άρα, αυτό που πρέπει να στηρίζεται πάνω απ’ όλα στη ζωή ενός ανθρώπου, για να μην καταρρεύσουν όλα τα υπόλοιπα, είναι το πρώτο ντόμινο – το εισόδημα. Αυτή η εικόνα μένει στο μυαλό του πελάτη. Η δεύτερη εικόνα που έχει δημιουργήσει είναι μια ζυγαριά με δύο σακιά. Το ένα σακί είναι το εισόδημα και το άλλο είναι η σύνταξη. «Πού θέλετε να είναι το σακί της σύνταξής σας σε είκοσι χρόνια από σήμερα, ρωτά τον πελάτη. Πάνω ή κάτω;…»

Ο Λουκάς Τσούκας επίσης από την Κύπρο, χρησιμοποιεί ένα μέτρο (από τα παλιά, τα ξύλινα) όπου κάθε κομμάτι αντιπροσωπεύει μια δεκαετία. Ανοίγει το μέτρο μπροστά στον πελάτη και για κάθε δεκαετία ζωής, «κλείνει» και ένα κομμάτι του. Είκοσι χρόνια σπουδές, είκοσι χρόνια δουλειά και δημιουργία οικογένειας. Το μέτρο έχει μικρύνει σημαντικά και το κομμάτι της σύνταξης πλησιάζει. Πόσος χρόνος μένει για να συσσωρεύσει κανείς εισόδημα για τη σύνταξη τη δική του αλλά και την αποκατάσταση των άλλων, π.χ. τις σπουδές των παιδιών του; Ή την ασφάλεια ζωής για τη γυναίκα του; Μήπως πρέπει να ξεκινήσει αποταμίευση πιο γρήγορα…; Ο Θανάσης Τζιώτζιος, ασφαλιστής της Interamerican, έχει διαφορετική προσέγγιση. Ο πελάτης δε νοιάζεται πόσα ξέρεις, μέχρι να μάθει πόσο νοιάζεσαι, είπε: «Τίποτα απ’ ότι έκανα ή κάνω δεν είναι μοναδικό στο είδος του ή επιτηδευμένο. Απλά, με νοιάζει στ’ αλήθεια, είμαι ένας ενεργός ακροατής. Η σχέση μου με τους πελάτες μου είναι σχέση που βασίζεται σε συναίσθημα και όχι σε προγράμματα και ασφάλιστρα», κατέληξε.

«Πρώτα δημιουργείς το όνομά σου, το brand σου. Και στη συνέχεια, μαθαίνεις εσύ ο ίδιος στους πελάτες σου πώς να μιλούν για σένα, πώς να μοιράζονται την εμπειρία που είχαν μαζί σου»,πιστεύει ο Ηλίας Αποστολόπουλος. Οι συστάσεις του λένε τόσα πολλά για τον ίδιο, που η σχέση του με τον υποψήφιο πελάτη, μοιάζει λίγο με τη σχέση γιατρού – ασθενή! Ο ίδιος κάνει μικρές σύντομες ερωτήσεις και ο υποψήφιος πελάτης απλά…αφήνεται στα χέρια του! Το κίνητρο για να δράσει ο πελάτης είναι η ανάγκη, κατέληξε. Άρα, η ανάγκη του πελάτη, είναι και ο στόχος ο δικός του!

Απο αριστερά Λουκάς Τσούκκας, Θανάσης Κατσιγιάννης. Πάνω: πανοραμική άποψη της αίθουσας

«Το MDRT είναι ντοπάρισμα» είπε με τη σειρά του ο Βαγγέλης Σακελλαρίου από την ΑΧΑ. Αν βρεθείς σε ένα συνέδριο του MDRT, τότε «παγιδεύεσαι» για πάντα! Το MDRT δεν σου αφήνει κανένα περιθώριο αποτυχίας! Πρώτον, σε βοηθά να οριοθετήσεις το δικό σου στόχο, τη δική σου «επιτυχία». Δεύτερον, σε βοηθά να μένεις συγκεντρωμένος, να μην παρεκκλίνεις και τρίτον, σε βοηθά να επικοινωνείς το όραμά σου ώστε να μην επαναπαύεσαι ούτε να βαλτώνεις σε αυτό με το οποίο ξεκίνησες, αλλά να αλλάζεις και να προσαρμόζεσαι στην εκάστοτε πραγματικότητα. Τέλος, σε βοηθά να αφήσεις το δικό σου αποτύπωμα, χωρίς να χρειάζεται να μιμηθείς κάποιον άλλον!

«Ο ΟΤΕ Ασφάλιση στηρίζει έμπρακτα τη διοργάνωση», για την οποία ο εκπρόσωπός της και Υπεύθυνος Πωλήσεων, Φώτης Πουλής, έδωσε θερμά συγχαρητήρια. «Είμαστε εδώ ως μαθητές»,είπε, «ακούμε για να μάθουμε από τους καλύτερους της αγοράς. Ευχαριστούμε, είναι τιμή για μας»συνέχισε, κλείνοντας με μια φράση που έχει δανειστεί από τον Τζίμη Πανούση: «Κλείστε τα κινητά σας και ενεργοποιήστε τα κίνητρά σας».

Ο χειρισμός των αντιρρήσεων

Ο χειρισμός των αντιρρήσεων είναι η σημαντικότερη αρετή για τον Σύμβουλο Ασφαλίσεων σύμφωνα με τον Ιρλανδό, Anthony Jones. Όσο πιο επιδέξιος είναι, τόσο καλύτερα μπορεί να διαχειριστεί τις αντιρρήσεις. Η αρχή γίνεται με την κατηγοριοποίηση.Οι αντιρρήσεις οφείλονται σε τέσσερις λόγους: στη δικαιολογία για να μας ξεφορτωθούν, στο φόβο, στην ανάγκη για περαιτέρω εξήγηση, σε πραγματικό πρόβλημα. Ανάλογα με το είδος της αντίρρησης ο Σύμβουλος μπορεί να συμφωνήσει, να συγχαρεί ή να «συμπονέσει» το συνομιλητή του. Οι αντιρρήσεις εμφανίζονται είτε στο τηλεφώνημα, είτε στο ραντεβού παρουσίασης, είτε στο κλείσιμο της πώλησης. Οι πιο σημαντικές και οι πιο δύσκολες, είναι οι πρώτες αντιρρήσεις κατά τη διάρκεια του τηλεφωνήματος, είτε είναι ψυχρό τηλεφώνημα, είτε είναι από σύσταση, είτε είναι τηλεφώνημα σε παλιό πελάτη.

Το θαύμα της ανθρώπινης φύσης περιέγραψε με μοναδικό τρόπο ο Γιάννης Σουκιούρογλου. «Δεν υπάρχουν όρια, όπου τα βάλουμε εμείς, εκεί είναι». Ο ίδιος, ενεργός επιτυχημένος επιχειρηματίας και τακτικός μαραθωνοδρόμος, έχασε ξαφνικά το μισό του πόδι σε ατύχημα….Όταν μετά από καιρό στο νοσοκομείο, κατάφερε να συνέλθει εντελώς και συνειδητοποίησε την κατάστασή του, το πρώτο που σκέφτηκε, ήταν όχι ποιά πράγματα δεν θα μπορούσε πλέον να κάνει, αλλά ποιά ήταν αυτά που ακόμη μπορούσε. Ο Γιάννης είχε όλες τις δικαιολογίες για να κλειστεί στο καβούκι του. Όμως, δεν υπέκυψε σε αυτό και συνέχισε κανονικά τη ζωή του - μεταξύ άλλων, έγινε και Παραολυμπιονίκης!

Σοφία Σικοτάκη, Γενική Διευθύντρια Απόλλων Μεσιτείες Ασφαλίσεων

Η Σοφία Σικοτάκη, μεσίτρια, περιέγραψε την εμπειρία του δικού της γραφείου με το MDRT, η οποία μετρά μόλις ένα χρόνο, αλλά ήδη 10 μέλη από την ομάδα της. «Ο επαγγελματίας διαμεσολαβητής που εστιάζει στα θέλω του πελάτη του, δημιουργείσυνθήκες εμπιστοσύνης και αξία για εκείνον», είπε η Σοφία. «Για να τον προσεγγίσει ωστόσο, ο σύγχρονος διαμεσολαβητής θα πρέπει να επιδιώκει να έχει έναphygital profile, δηλαδή έναν συνδυασμό φυσικής και ψηφιακής παρουσίας!»

Διάλεξε το Βήτα σου

Είκοσι χρόνια είναι στο χώρο ο Θανάσης Κατσιγιάννης. «Η ευθύνη για το στάσιμο 2% της ασφαλιστικής διείσδυσης στην Ελλάδα είναι σε μεγάλο ποσοστό δικιά μας», είπε. Το 75% των ασφαλίσεων ζωής γίνεται από τα φυσικά δίκτυα άρα «από εμάς εξαρτάται. Η μοναδική στο είδος της ικανότητα του Ασφαλιστικού Συμβούλου, αυτή που δεν την έχει κανένα άλλο δίκτυο, είναι η ικανότητα να βρίσκει τον πελάτη. Για αυτό αμείβεται, αυτή είναι η μεγάλη του αξία. Ότι φέρνει τον πελάτη «μέσα στο μαγαζί». Όσοι πάνε στο Ίντερνετ ή στην τράπεζα να ασφαλιστούν, είναι γιατί δεν τους βρήκαμε εμείς», είπε ο Θανάσης. Και προχώρησε λέγοντας πως υπάρχουν τρία στάδια που ξεχωρίζουν τους ασφαλιστές, τα περίφημα 3Β:

O Aσφαλιστής – «Βιοπαλαιστής», ο Ασφαλιστής «Βιοτέχνης» και ο Ασφαλιστής – «Βιομήχανος». Στόχος όλων είναι ή θα πρέπει να είναι, να φτάσουν στο επίπεδο του «Βιομήχανου», δηλαδή να βγάζουν όσα περισσότερα χρήματα μπορούν, κάνοντας μόνο αυτό για το οποίο στην ουσία, αμείβονται: να βρίσκουν υποψήφιους πελάτες. Στο ιδανικόεπίπεδο, ο Ασφαλιστής, θα πρέπει να αναλώνεται μόνο στην εξεύρεση πελατών και να μη χάνει χρόνο στις υπόλοιπες περιφερειακές, γραφειοκρατικές ασχολίες: Συστάσεις – Προετοιμασία – Πώληση, αυτό είναι το τρίπτυχο της επιτυχίας. Όλα τα άλλα, μπορούν να περιμένουν ή, στην ιδανική περίπτωση, μπορούν να τα κάνουν άλλοι! Αυτό δε γίνεται αμέσως, αλλά θα πρέπει να είναι ο στόχος του Ασφαλιστή που είναι αποφασισμένος να φτάσει ψηλά!

Διότι όλα, είναι θέμα πεποιθήσεων, σύμφωνα με την Κάλλια Μυλωνάκη, πιστοποιημένη Coach της PwC. Οι πεποιθήσεις, δεν είναι παρά οι απόψεις, τα πιστεύω που είναι καρφωμένα στο νου μας, δεν αλλάζουν εύκολα και καθοδηγούν όλες τις αποφάσεις μας. Όμως οι αλλαγές συμβαίνουν μόνο τότε, όταν αλλάξουμε τον τρόπο με τον οποίο σκεφτόμαστε και συμπεριφερόμαστε. «Αυτοανακαλυφθείτε» παρότρυνε το κοινό η κ. Μυλωνάκη, «ανακαλύψτε σε ποιο από τα 3Β βρίσκεστε αυτή τη στιγμή, αποδεχτείτε το και αποφασίστε που θέλετε να φτάσετε!»

Η κα. Ελένη Γλύκατζη- Αρβελέρ και η 17χρονη μαθήτρια, Μαρία Κοκκάλα.

Μικροί Επιχειρηματίες

To highlight της εκδήλωσης κρυβόταν βεβαίως στο φινάλε. Το Σωματείο Επιχειρηματικότητας Νέων, (ΣΕΝ – Junior Acheivement Greece) είναι παγκόσμιος μη-κερδοσκοπικός οργανισμός που προωθεί την έννοια της επιχειρηματικότητας στα σχολεία,μέσω βιωματικών σεμιναρίων και ομαδικών πρακτικών. Βοηθώντας τα παιδιά να αναπτύξουν αίσθημα πρωτοβουλίας, να αφήσουν ελεύθερη τη φαντασία τους και να ανακαλύψουν τη δημιουργικότητά τους, εκπαιδεύει αυριανούς επιχειρηματίες. Τα προγράμματα υλοποιούνται από Στελέχη εταιρειών που προσφέρουν εθελοντικά το έργο τους στον οργανισμό. Το ελληνικό παράρτημα είναι ιδιαίτερα δραστήριο, έχει εδραιώσει ένα ευρύ επικοινωνιακό δίκτυο και έχει συνάψει συνεργασίες με πολλές, μεγάλες και μικρές εταιρείες στη χώρα μας. Ο Αργύρης Τζικόπουλος – CEO και η Μαρία Γιαννέτου, Communications Manager, παρουσίασαν το έργο και τις δραστηριότητες του ΣΕΝ, τη θερμή ανταπόκριση των παιδιών στα προγράμματα, τους στενούς δεσμούς που αναπτύσσονται μαζί τους και μεταξύ των εθελοντών, αλλά και την αναγνώριση που λαμβάνουν κάποιες δράσεις και κάποια παιδιά.

Ο Πρόεδρος του ΠΣΑΣ Παναγιώτης Λελεδάκης

Όπως η Μαρία Κοκάλα, η μαθήτρια – επιχειρηματίας από την Πιερία που ξεδίπλωσε τις δυνατότητές της χάρη στο πρόγραμμα του ΣΕΝ και κέρδισε την πρώτη μαθητική υποτροφία του οργανισμού ύψους 20.000 ευρώ. Ήταν μόλις 15 ετών όταν το 2016 έγινε Γενική Διευθύντρια μιας μαθητικής «Εικονικής Επιχείρησης» και στον Ευρωπαϊκό Διαγωνισμό του Junior Achievement Europe πήρεβραβείο «Ηγετικής Προσωπικότητας». O Υπεύθυνος Επικοινωνίας του MDRT Eλλάδος, Κάρολος Μαρκουίζος, είχε την εξαιρετική ιδέα όχι μόνο να καλέσει τη Μαρία (και την οικογένειά της) στο Συνέδριο, αλλά να την βάλει να συνομιλήσει με μια γυναίκα στη άλλη άκρη του ηλικιακού φάσματος, θρύλο των Γραμμάτων και διεθνώς αναγνωρισμένη προσωπικότητα, τη μια και μοναδική Ελένη Γλύκατζη Αρβελέρ! Μέσω βίντεο, οι παρευρισκόμενοι είχαν την ευκαιρία να απολαύσουν τη σοφία και το χιούμορ της κ. Αρβελέρ - η συνάντηση των δύο γενεών προβάλλεται ήδη ευρέως από πολλά ελληνικά ΜΜΕ.

Η εκδήλωση ολοκληρώθηκε με έναν… χείμαρρο. Με την ομιλία δηλαδή, του Προέδρου του ΠΣΑΣ, Παναγιώτη Λελεδάκη, λάτρη της αυτοβελτίωσης και της αυτοπαρακίνησης. Ο Παναγιώτης μίλησε για τα εμπόδια που μας βάζει ο εαυτός μας ενάντια στην εξέλιξη και παρουσίασε μερικά τρικ που θα μας κάνουν να τον…ξεγελάσουμε!

Είναι αδύνατον να χωρέσουν όλα σε μία και μόνη δημοσίευση για αυτό και σε πολλά σημεία το Underwriter θα επανέλθει, με ξεχωριστή αναφορά στον κεντρικό ομιλητή του Συνεδρίου, έναν σταρ της παγκόσμιας ασφάλισης, τον κ. Tony Gordon, καθώς και στους Ελένη Γρυπάρη, Δημοσθένη Συκοβάρη, Κάρολο Μαρκουίζο και Χριστόδουλο Παπαφώτη, Εμπορικό Διευθυντή της Microsoft Greece. Μείνετε συντονισμένοι!

Πηγή:underwriter.gr