«Η τρελή ευκαιρία στην ελληνική αγορά είναι ότι υπάρχει τεράστιος αριθμός ατόμων που βρίσκονται σε ανάγκη, ενώ αντίστοιχα είναι τόσο λίγοι εκείνοι που μπορούν να τους προσφέρουν τη βοήθεια που χρειάζονται», μια πραγματικότητα που επισημάνθηκε και στο εκπαιδευτικό Συνέδριο των ΠΣΣΑΣ - Gama Hellas από τον κ. Gary Schwartz** τονίζοντας πως αποδεδειγμένα από μόνο του το κράτος δεν επαρκεί και με τους Έλληνες πολίτες να έχουν αρχίσει να το αντιλαμβάνονται και στρέφονται πλέον στην ιδιωτική ασφάλιση για να καλύψουν το κενό της Πολιτείας.

Γράφει: Νικόλας Εμμανουήλ

Βέβαια, όσο σημαντικό είναι οι Έλληνες να αποκτήσουν την περιβόητη "ασφαλιστική συνείδηση", άλλο τόσο σημαντικό είναι οι επαγγελματίες του χώρου να γνωρίζουν καλά για ποιο λόγο επέλεξαν να ασκήσουν το συγκεκριμένο επάγγελμα.

Το κλειδί είναι να υπάρχει ξεκάθαρος στόχος και πάθος για την υλοποίησή του

«Ποιός είστε;» και «γιατί είστε εδώ;» είναι δύο βασικά ερωτήματα που έθεσε στο ακροατήριό του ο κ. Πολλάλης κατά τη διάρκεια της ομιλίας του στο ετήσιο Συνέδριο του ΠΣΑΣ και δεν ήταν καθόλου τυχαία. Όποιος μπορεί να τα απαντήσει χωρίς να πέσει στην παγίδα του να περιγράψει τον σκοπό της εργασίας του, δηλαδή την απόκτηση χρημάτων, αλλά τον λόγο για τον οποίο κάνει αυτή τη δουλειά, αποδεικνύει το πάθος που έχει για αυτή, στοιχείο που παίζει πρωταγωνιστικό ρόλο στην επίτευξη των στόχων και στην εξέλιξή του που είναι και το ζητούμενο, άλλωστε.

Εάν πάλι ένας επαγγελματίας δεν έχει ανακαλύψει μόνος του τον λόγο, οι ηγέτες μιας εταιρείας πρέπει να τον βοηθήσουν να τον εντοπίσει δίνοντάς του προκλήσεις, έχοντας στο μυαλό τους πως το «γιατί» διαφέρει για τον καθένα, ενώ ύστερα ακολουθούν το «τι» θα γίνει και το «πως» θα χτιστεί το πελατολόγιο.

Αρμοδιότητα της ηγεσίας είναι να δίνει το παράδειγμα στους συνεργάτες, έχοντας ξεκαθαρίσει πρώτα η ίδια ποια είναι η κουλτούρα, ποιες οι αξίες της εταιρείας και ποιος ο στόχος που πρέπει να επιτευχθεί. Αυτός πρέπει να μπαίνει πάνω από όλα και να χρησιμοποιείται σαν πυξίδα για τη λήψη αποφάσεων, ενώνοντας τους συνεργάτες στο να πετύχουν όλοι μαζί κάτι πολύ μεγαλύτερο από αυτό που θα πετύχαινε ο καθένας ξεχωριστά. Άλλωστε, «όταν κάποιος γνωρίζει το στόχο του, τα καλύτερα χρόνια είναι μπροστά του».

«Βάλτε κάτι στο μυαλό σας και θα το κάνετε πραγματικότητα» ήταν η συμβουλή του κ. Vorilas*, ενός εκ των κύριων ομιλητών στο Συνέδριο των ΠΣΣΑΣ- GAMA Hellas, ενώ ήταν κατηγορηματικός πως τα προβλήματα δεν πρέπει να μένουν άλυτα και ακόμα χειρότερα να πολλαπλασιάζονται, αλλά πρέπει να λύνονται άμεσα. Μάλιστα, οι leaders πρέπει να πετάνε το μπαλάκι στους advisors να βρουν μόνοι τους τη λύση. Ο ίδιος δε δέχεται το «θα προσπαθήσω» από συνεργάτη του: «Εάν σας το πει κάποιος, τρέξτε μακριά. Ή κάνεις κάτι ή δεν το κάνεις».

Το ίδιο ισχύει και για τους παραπονιάρηδες συνεργάτες. Όσο αποδοτικοί και αν είναι, καλό είναι να απομακρύνονται από την εταιρεία. Ωστόσο, η απομάκρυνση ενός συνεργάτη, ακόμα και αν δεν είναι αποδοτικός στη δουλειά του, θα πρέπει να γίνεται πάντα με τακτ, αφού «ποτέ δεν ξέρεις πως μπορούν να διασταυρωθούν οι δρόμοι της εταιρείας μαζί του στο μέλλον», σύμφωνα με τον κ. Schwartz.

Ένα πρώτο συμπέρασμα λοιπόν είναι πως χρειάζονται μόνο άνθρωποι με πάθος για τη δουλειά, οι οποίοι δε διστάζουν να παίρνουν πρωτοβουλίες, δε μένουν κρυμμένοι στο παρασκήνιο και διαθέτουν προσαρμοστικότητα, δηλαδή την ικανότητα να βρίσκουν λύσεις μόνοι τους και όχι απλά να περιμένουν να αλλάξει από μόνη της μια δύσκολη κατάσταση, κάτι που μπορεί να μη συμβεί και ποτέ.

Μην ξεχνάμε τα λόγια του Υποκινητή Ανθρωπίνου Δυναμικού & Συγγραφέα, Michael R. Virardi: «οι περισσότεροι άνθρωποι αγοράζουν πρώτα το πάθος σου κ μετά το προϊόν σου».

Πως μπορεί να προσφέρει ο κλάδος αξιοπρεπείς λύσεις

Οι επαγγελματίες πρέπει να λειτουργούν όπως ένα δέντρο, το οποίο έχει τις ρίζες του βαθιά στη γη, ενώ την ίδια στιγμή τα κλαδιά του αναπτύσσονται ψηλά στον αέρα. Συνεπώς, άκρως απαραίτητο στοιχείο του χαρακτήρα τους είναι η αυτοπεποίθηση, κάτι που επεσήμανε και ο κ. Πολλάλης, δηλαδή το να ξέρει ο καθένας τι κάνει καλά και τι όχι, ώστε να πατάει γερά στα πόδια του και να μην επηρεάζεται από τους γύρω του.

Για αυτό το λόγο είναι σημαντικό να γίνεται πολύ σωστή επιλογή εξ αρχής. Το κλειδί βρίσκεται στο τέλος του βιογραφικού ενός υποψηφίου και όχι στην αρχή όπου αναφέρονται τα πτυχία και οι σπουδές. Ο κ. Schwartz μαρτύρησε ποιο είναι το δικό του βασικό κριτήριο επιλογής θέλοντας να δώσει μια σαφή κατεύθυνση: «Εάν είμαι περισσότερο ενθουσιασμένος για την καριέρα τους απ’ ότι είναι οι ίδιοι, τότε έχουμε πρόβλημα».

Εξίσου σημαντική είναι η εξέλιξη ενός συνεργάτη μέσα στην εταιρεία, να ανανεώνεται το ενδιαφέρον του για τη δουλειά, αφού η πράξη έχει δείξει πως εκείνοι που εξελίσσονται, δεν αποχωρούν από την εταιρεία. Επίσης, επιβάλλεται να δημιουργείται ένα κλίμα ασφάλειας μέσα σε αυτή αφού ούτως ή άλλως ο ανταγωνισμός έξω στην αγορά είναι τεράστιος.

Το ίδιο σημαντική είναι και η επιβράβευση των συνεργατών. Ο κ. Vorilas πάντα βραβεύει εκείνους που σε χρονικό διάστημα ενός χρόνου έχουν να παρουσιάσουν σημαντικό έργο, ενώ ο ίδιος αποτελεί μέρος της ζωής των συνεργατών του, παροτρύνοντας τους Έλληνες συντονιστές να κάνουν το ίδιο με τη σειρά τους. Άλλωστε, η πράξη έχει δείξει ότι στα social media, το κοινό συγκινείται περισσότερο από posts που έχουν να κάνουν με χαρούμενες ανθρώπινες στιγμές παρά από αντίστοιχα posts οικονομικής φύσεως.

Κατά τον κ. Πολλάλη το να κινήσουν οι διαμεσολαβητές την περιέργεια ή αλλιώς να ανοίξουν την όρεξη στους πελάτες όπως ακριβώς κάνουν οι γονείς στα μικρά παιδιά είναι το μυστικό της σωστής προσέγγισης και όχι τα άπειρα τηλέφωνα που καταντούν κουραστικά. Ταυτόχρονα δε, πρέπει να τους κάνουν να συμμετέχουν σε κάτι, ώστε να υπάρχουν ρεαλιστικές πιθανότητες να πουληθεί κάποιο ασφαλιστικό προϊόν.

Πρόκειται για ένα παιχνίδι που αποσκοπεί στο να προσφέρουν οι διαμεσολαβητές λύσεις στους καταναλωτές και όχι να τους κοροϊδέψουν επινοώντας το «πως θα μπορέσουμε να συνδυάσουμε τα θέλω και τα μπορώ του πελάτη μας με τα πρέπει τα δικά μας για να του προσφέρουμε αξιοπρεπείς λύσεις. Κυνηγήστε την πρόκληση» τους προέτρεψε, ενώ τόνισε πως όταν φύγει κάποιος από το γραφείο και βγει έξω, γίνονται μαγικά πράγματα.

Το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου ένα «ταξίδι εμπιστοσύνης, συνεργασίας, κατανόησης και πρωτίστως προσφοράς» στους καταναλωτές, τους οποίους πρέπει να αγαπούν οι επαγγελματίες.

Ο κλάδος μπορεί να δώσει πνοή στην ελληνική κοινωνία

«Αλλάζουμε τις ζωές των ανθρώπων για πάντα. Η βάση είναι η προστασία της οικογένειας. Εσείς οι ίδιοι είστε τα προϊόντα», εξηγώντας πόσο σημαντική είναι η γλώσσα που χρησιμοποιούν με τους πελάτες, εργαλείο που οφείλουν συνεχώς να καλλιεργούν και να βελτιώνουν. «Η γλώσσα είναι τα πάντα όταν είσαι εσύ το προϊόν. Μην πουλάτε απλά προϊόντα, πείτε στους πελάτες σας δυνατές ιστορίες», ήταν η κοινή συμβουλή των κυρίων Vorilas και Schwartz.

Ο δεύτερος δε επισήμανε πως «Οι πελάτες μου θέλω να έχουν την καλύτερη ζωή με τα λεφτά που έχουν και να πεθάνουν όχι πλούσιοι, αλλά ολοκληρωμένοι», ενώ στους επαγγελματίες έδωσε την ακόλουθη συμβουλή: «Αναλάβετε δράση και να εξελιχθείτε στην καριέρα σας, να μη μένετε μόνο στα λόγια. Έχετε στα χέρια σας τους καρπούς της επιτυχίας».

«Ο ασφαλιστικός κλάδος είναι ο μοναδικός που μπορεί να δώσει πνοή στην κοινωνία -η οποία στην παρούσα φάση είναι σαν τον ασθενή που "κουνάει τα βλέφαρά του"- να γίνει καλύτερη», ήταν τα λόγια του κ. Δημήτρη Μαύρου, Διευθύνοντος Συμβούλου της ΜRB Hellas A.Ε στο συνέδριο του ΠΣΑΣ, άποψη, την οποία υιοθέτησε με τη σειρά του ο κ. Πολλάλης.

Για αυτό τον λόγο οι επαγγελματίες του χώρου πρέπει να αγνοήσουν τα λάθη του παρελθόντος που έχουν δημιουργήσει μια αρνητική εικόνα στους καταναλωτές και να εκμεταλλευτούν τις ευκαιρίες που θα υπάρξουν στην αγορά μετά τα μνημόνια χάρη στις πολιτικο- οικονομικο- κοινωνικές αλλαγές που θα σημειωθούν, έχοντας φροντίσει πρώτα οι ίδιοι να είναι έτοιμοι να ανταποκριθούν στις όποιες απαιτήσεις.

Τέλος, οι ίδιες οι εταιρείες πρέπει να διατηρούν άριστες σχέσεις με αυτούς: «Ή θα ξέρεις τα πάντα για τους συνεργάτες σου ή θα χάσεις τις καλύτερες ευκαιρίες», υποστήριξε ο κ. Πολλάλης, υπενθυμίζοντας πως αυτή η άριστη σχέση φτάνει στους καταναλωτές και από κει και πέρα δεν μπορεί παρά να αποτελέσει μονόδρομο το να ωφεληθούν όλες οι πλευρές.

Η Ελλάδα αλλάζει, άρα και η αγορά πρέπει να αλλάξει

Η οικονομική κρίση στέρησε σε μεγάλο βαθμό την αξιοπρέπεια από τους Έλληνες πολίτες και τους έκανε να συμβιβάζονται με τη μετριότητα σε όλες τις εκφάνσεις της καθημερινότητάς τους ή να νιώθουν πως δεν μπορούν να κάνουν κάτι για να αλλάξουν τη ζωή τους προς την κατεύθυνση που ονειρεύονται. Ο ασφαλιστικός κλάδος μπορεί να τα αλλάξει όλα αυτά, αφού μπορεί και να συμβάλει ουσιαστικά στην ανάπτυξη της οικονομίας αλλά και να βελτιώσει την ποιότητα της ζωής τους, προσφέροντας ασφάλεια και αξιοπρέπεια.

Είναι ένα μήνυμα που μεταφέρεται από πολλές πλευρές στην ασφαλιστική αγορά. Αυτό επεσήμανε για παράδειγμα και ο καθηγητής του Πανεπιστημίου Πειραιώς, κ. Ιωάννης Πολλάλης στο ετήσιο συνέδριο του ΠΣΑΣ πριν λίγους μήνες αλλά και ο εκπρόσωπος της Gama International Athan P. Vorilas* στο πρόσφατο συνέδριο των ΠΣΣΑΣ - Gama Hellas.

«Η Ελλάδα αλλάζει, άρα και εσείς πρέπει να αλλάξετε» συμβούλεψε τους ασφαλιστές ο κ. Vorilas, για παράδειγμα aνταλλάσσοντας γνώσεις και εμπειρία, κάτι που θα κάνει όλη την αγορά καλύτερη και θα φέρει σιγά σιγά την πολυπόθητη ανάπτυξη, η οποία θέλει και κόπο και δεν συμβαίνει άλλωστε και σε μία νύχτα. Το σίγουρο είναι ότι χρειάζεται δράση για να γίνει πραγματικότητα.

*CLU, CMFC, CLTC, President / Managing Partner of Lighthouse Financial Network, LLC
**CLU, ChFC, CRPC, Senior Vice President Advisor Growth & Development, North Star Resource Group

Πηγή: underwriter.gr